Zakupy bez tajemnic, czyli jak nie dać się nabrać na marketingowe sztuczki w supermarketach.

Nie masz czasem wrażenia, że zakupy w supermarketach są trochę podobne do tych programów, w których ludzie jadą na bezludną wyspę i próbują przez jakiś czas przetrwać w warunkach zupełnego odcięcia od świata zewnętrznego. Sklepy są jakie takie wyspy, a konsumenci trochę jak Ci ludzie, którzy walczą o przetrwanie. My - konsumenci także musimy zdobyć pożywienie, tylko nie grozi nam niebezpieczeństwo w postaci dzikiego zwierza, który chce nas zjeść. Jesteśmy za to narażone na wymyślne sztuczki marketingowców, którzy zrobią wszystko byśmy nie wyszły ze sklepu z pustymi rękoma i pełnym portfelem. Sprawdźmy zatem jakie triki stosują supermarkety, żebyśmy kupowały więcej niż potrzebujemy.

MERCHANDISING - Z CZYM TO SIĘ JE?

Merchandising polega na wywieraniu wpływu na zachowanie klientów poprzez odpowiedni wystrój i prezentację sklepu oraz konkretny sposób ekspozycji towarów. Ma to na celu wzbudzenie zainteresowania konsumentów i nakłonienie ich do zakupu. Prawidłowo zastosowany merchandising sprawi, że czas spędzony, przez klienta, w sklepie znacznie się wydłuży, dzięki czemu kupi więcej niż pierwotnie planował.

Skoro wiesz już jak fachowo nazywają się sposoby kuszenia klienta przez dział marketingu to czas przyjrzeć się z bliska stosowanym przez nich sztuczkom. 

CZAS NA PRZEMEBLOWANIE

Jeśli jesteś stałym klientem danego sklepu to najprawdopodobniej znasz jego układ tak dobrze, że byłabyś w stanie dokonać zakupów z zamkniętymi oczami, bo dokładnie wiesz, w której alejce znajdziesz konkretne produkty. Właśnie dlatego niektóre sklepy co jakiś czas robią małe przemeblowanie. Przemieszczenie towarów ma na celu sprawienie, że klient przejdzie przez cały sklep w poszukiwaniu tej jednej, potrzebnej, mu rzeczy, a skoro już zapuszcza się w nieznane mu wcześniej tereny to bardzo prawdopodobne, że wrzuci do koszyka kilka innych towarów, które napotka na swojej drodze. 

W LABIRYNCIE REGAŁÓW

Cykliczne zmiany w układzie sklepu to nie jedyny sposób na wydłużenie drogi konsumenta do kasy. Odpowiednie rozstawienie regałów to klucz do tego byś kupiła więcej niż zamierzałaś. Produkty, które kupowane są najczęściej lokuje się na końcu sklepu tak by klient musiał przejść cały market, by do nich dotrzeć. Po drodze zaatakuje Cię wiele promocji i produktów w dobrych cenach, których wcale nie potrzebujesz, ale jest wielce prawdopodobne, że wrzucisz je do koszyka. Właśnie dlatego różne kategorie produktów są rozstrzelone po całym sklepie, a nie ustawione obok. Jeśli potrzebujesz masło i chleb to możesz być pewna, że zanim do nich dotrzesz będziesz musiała przejść połowę sklepu i to w różnych kierunkach.

SIĘGAJ TAM, GDZIE WZROK NIE SIĘGA

Sposób ułożenia towarów na półkach także nie jest przypadkowy. Towary droższe i te w ładnych, przyciągających wzrok opakowaniach umieszczane są na linii naszego wzroku. Natomiast te, które mogą pochwalić się bardziej przystępną ceną, a często także i składem znajdziemy w dolnej części regału. Wiadomo, że naszą uwagę zwrócą najpierw produkty, które mamy na wyciągnięcie ręki. Bardzo często to właśnie taki towar wyląduje w naszym koszyku, mimo iż przyszłyśmy do sklepu z zamiarem zakupu produktu zupełnie innej marki. W końcu komu chciałoby się schylać. 

Ta sztuczka wykorzystywana jest także w przypadku towarów, które notują mniejszą sprzedaż. Produkty, które zalegają na magazynach układa się na regałach obok tych, które sprzedają się w pierwszej kolejności. Bardzo prawdopodobne jest więc to, że taki produkt zwróci Twoją uwagę, choć normalnie nie wiedziałabyś nawet o jego istnieniu. 

PIRAMIDY JAK W EGIPCIE

Na pewno nie raz zastanawiałaś się, czy nie ma lepszego miejsca w całym sklepie na ustawienie piramidy produktów jak sam jego środek. Otóż jest to przemyślane działanie. W ten sposób eksponowane są produkty w promocyjnych cenach, te z kończącą się datą przydatności oraz takie, które nie sprzedają się tak dobrze, jak pierwotnie zakładano. Sklepowe piramidy mają za zadanie przyciągnąć uwagę klienta i sprawić, że nie przejdzie obojętnie obok możliwości zakupu czegoś po okazyjnej cenie. Często zostawia się w owym stosie produktów puste miejsce, które ma sugerować, że ktoś już wrzucił daną rzecz do koszyka, dzięki czemu mamy wrażenie, że dokonujemy dobrego wyboru. 

POZORNA OSZCZĘDNOŚĆ

Promocje to temat rzeka. Nie każdy zdaje sobie sprawę, że to bardzo często tylko pozorna oszczędność. Zapewne kojarzysz wielkie plakietki z napisem "promocja". Okazuje się, że nie oznacza to wcale, że cena oznaczonych w ten sposób produktów uległa zmianie. Zdarza się, że cena się nie zmienia, ale hasło promocja jest wystarczającym bodźcem do zakupu danego produktu. 

Kolejnym popularnym trikiem jest podwyższenie ceny po to, tylko by zrobić akcję promocyjną. Klient będzie zachwycony obniżką, a tymczasem kupi produkt w cenie standardowej lub nawet wyższej. Przecież nikt z nas nie jest w stanie spamiętać ceny każdego produktu, więc nic dziwnego, że często wpadamy w sidła promocji. 

Promocje są więc idealnym sposobem manipulowania cenami. Jeśli jakiś towar zalega na magazynie lub zbliża się jego termin ważności nie ma nic lepszego od wrzucenia go na sklep w super promocji. Sprzeda się na pewno, bo każdy z nas lubi zaoszczędzić, a przecież nie mamy czasu, by analizować każdą cenę na przestrzeni kilku miesięcy, więc możemy dać się złapać na promocję zupełnie nieświadomie. 

GRATIS WCALE NIE ZNACZY ZA DARMO

Jak sprawić, by klient, który przyszedł po jeden produkt kupił nie jedną a dwie sztuki? Rozwiązanie jest proste - dajmy mu coś w gratisie. Zapewne przynajmniej raz dałaś się złapać na hasło "kup 1 a drugi dostaniesz gratis". Przecież to okazja obok, której nie można przejść obojętnie. W końcu płacę tylko za jeden produkt, a drugi otrzymuję zupełnie za darmo. Czy na pewno? Otóż zdarzają się sytuacje, w których dwa takie same produkty kupione osobno, bez promocji, kosztują mniej niż w promocji 1+1 gratis. Dlatego zawsze należy patrzeć na ceny jednostkowe, co uchroni nas przed przepłacaniem. Pamiętaj także, że tego typu promocje to idealny sposób, by sklepy pozbyły się towarów z krótką datą przydatności, więc nie zawsze kupno kilku sztuk jest dobrym wyborem.

KOŃCÓWKA MA ZNACZENIE

Jednych irytują, a inni dają się na nie złapać. Mowa o cenach zakończonych na 99. Ulubione końcówki speców od marketingu, choć Pań na kasach już niekoniecznie. Prawda jest jednak niezaprzeczalna - chętniej sięgniemy po produkt za 9.99 zł niż ten sam, ale opatrzony ceną 10 zł. Wszystko przez to, że 9.99 to jednak mniej niż 10, a zazwyczaj patrzymy jedynie na pierwszy człon ceny, przez co wydaje się nam, że produkt kosztuje tylko 9, a nie 10 zł, choć 1 grosz to przecież żadna różnica. 

RÓŻNICA NA WAGĘ ZŁOTA

Nie zapominajmy o produktach na wagę. Ich ceny często podawane są w przeliczniku na 100 g, a nie na kilogram. Najłatwiej dać się na to złapać na dziale ze słodyczami. Jeśli ciasteczka na wagę byłyby oznaczone ceną za kilogram, która to cena dla przykładu wynosiłaby 40 zł to mając na uwadze, że kilogram będzie kosztował aż 40 zł nie kupimy takiej ilości jak wtedy, kiedy cena będzie odnosiła się do 100 g. W końcu 4 zł to nieduża kwota, a my zapominamy o tym, by przeliczyć ją na kilogram. Jest zatem więcej niż pewne, że kupimy większą ilość ciastek patrząc na cenę za 100 g niż za kilogram. 

ZABAWA W CHOWANEGO

Brak ceny przy produkcie zdarza się nagminnie. Zapewne nie raz zdarzyło Ci się sięgnąć po produkt i tylko rzucić okiem na cenę umieszczoną pod nim, a potem mocno zdziwić się przy kasie, że wybrany towar kosztuje dużo więcej niż Ci się wydawało. Niestety etykiety z cenami nie zawsze są starannie poukładane, a zdarza się nawet, że niektóre produkty nie są nimi w ogóle opatrzone. Czy to działanie celowe, czy bałagan? Tego chyba nigdy się nie dowiemy.

KOLEJNE ZAKUPY ZA PÓŁ DARMO

W jaki sposób zachęcić klienta do ponownych zakupów? Bardzo prosto - wystarczy dać mu bon na kolejne zakupy. Tylko jak nakłonić go do wydania większej ilości pieniędzy? Wystarczy dać mu kupon rabatowy, który zadziała tylko wtedy, kiedy zakupy przekroczą określoną kwotę. Właśnie dlatego co jakiś czas otrzymujesz bon "rabat 20 zł przy zakupach za minimum 200 zł". Wielu ludzi traktuje tego typu bony jak realne pieniądze, a przecież pieniędzy nie wolno marnować. Aby zwiększyć prawdopodobieństwo wykorzystania bonu supermarkety dodatkowo zawężają ważność kuponów do kilku dni. Taki zabieg sprawia, że klienci robią zakupy ponownie dużo wcześniej niż planowali tylko po to, by nie stracić rabatu. Zazwyczaj kupują przez to więcej towarów, których w danej chwili tak naprawdę nie potrzebują.

SŁODKIE OCZEKIWANIE

Zbliżamy się do kasy, w koszyku mamy wszystko, czego potrzebujemy, ale czeka nas jeszcze oczekiwanie w kolejce, by móc zapłacić. To jest ten moment, w którym supermarkety po raz ostatni próbują nas zwieść na pokuszenie. Właśnie dlatego przy kasach znajdziemy szeroki wybór słodyczy i wszelkich przekąsek, których wcale nie potrzebujemy, ale stojąc w kolejce mamy wystarczająco dużo czasu, aby się im bliżej przyjrzeć. Niewykluczone więc, że się na coś skusimy, a już na pewno kupimy coś mając dzieci. To właśnie do nich skierowana jest duża część oferowanych tam produktów. Ile razy stojąc w kolejce Twoje dziecko prosiło o lizaka czy tego małego, pysznego batonika? Spece od marketingu dobrze o tym wiedzą i dlatego znajdziesz tam wszystko, co niezdrowe, a na pewno wpadnie w oko nie tylko Twojemu dziecku, ale i Tobie. 

MUZYKA ŁAGODZI OBYCZAJE

Wydawałoby się, że muzyka to taki niepozorny element, na który większość z nas nie zwraca, w sklepach, uwagi. Otóż także dźwięki, które serwują nam marketingowcy są starannie przemyślane. Powolna muzyka, która leci w tle ma za zadanie spowolnić naszą wędrówkę po sklepie, ma dać nam wrażenie, że czas płynie wolniej. Przez takie rozleniwienie nie tylko przemieszczamy się wolniej, ale przede wszystkim mamy więcej czasu na to, by spojrzeć w każdy zakamarek sklepu i zaznajomić się z każdym napotkanym produktem. To prosta droga do nieplanowanych zakupów.

POWIETRZE O ZAPACHU ŚWIEŻEGO BOCHENKA CHLEBA

Zapewne nie uszło Twojej uwadze, że w wielu sklepach spożywczych pojawiło się coś na kształt piekarni. W większości przypadków pieczywo nie jest tam wyrabiane, a jedynie wypieka się w nich mrożone produkty, ale to wystarczy, by w całym sklepie unosił się cudowny aromat świeżego chleba. Tego typu zapachy działają na nasze sensory głodu, a przez to kupujemy więcej, szczególnie jeśli udałyśmy się na zakupy z burczącym brzuchem. Naturalny aromat świeżego pieczywa to jednak tylko wierzchołek góry. Obecnie w sklepach rozpyla się także specjalne aromaty identyczne jak te naturalne, a które mają wywoływać w klientach pozytywne skojarzenia i sprawić, że pobyt w sklepie będzie dla nas miłym doświadczeniem, dzięki czemu chętniej będziemy do niego wracać. Stosowane są także zapachy, które oddziaływają na nasze zmysły podobnie jak naturalny aromat chleba, co zachęca nas do robienia zakupów, zazwyczaj dużo większych niż normalnie. Tego typu działania nazywamy aromamarketingiem. 

Jak widzisz marketing to nie tylko dobra ekspozycja towaru i jego odpowiednie reklamowanie. To drobnostki, na które często nie zwracamy uwagi, a które mają ogromny wpływ na nasze zachowanie. Warto o tym pamiętać podczas następnych zakupów.

Znasz te marketingowe sztuczki? Dałaś się kiedyś nieświadomie nabrać marketingowcom?